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中国ビジネスマナー入門 2010 その20 二重三重の駆け引き April 30, 2017 (Sun)

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2010/09 初掲載

日本人は、中国人との交渉の場面において、中国人の強欲さやごり押しに疲れ果ててしまい、彼らの一方的で無理な要求を受け入れてしまいがちです。

知っておきたいのは、中国人は、中国人同士との交渉においても同じスタンスをとるということです。日本人だからバカにされているわけではありません。そういう民族なのです。

中国人のごり押しに対しては、どこまでも冷静かつ強気な態度で臨むこと。相手の要求が理不尽であることを、理をもって徹底的に反論しておくこと。それができなければ、闘いは第一ラウンドで負けです。

そして、第一ラウンドで要求を闘わせれば、交渉は決裂でしょうか?

心配に及びません。第二ラウンド =「宴会」があります。中国人の宴会・接待は本音の商談といわれるように、それは、オフィシャルな交渉の場会議では表れなかった相手の真意を知り、本音で話をする機会でもあります。先ほどまで交渉の場で口角泡を飛ばした者同士が、落としどころを模索する場でもあります。

また、第二ラウンドは宴会だけではありません。トップは要求をぶつけ、後は実務者同士の交渉に任せて、妥協点を見出すこともあります。

中国ビジネスの交渉のステージは、二重三重に用意されています。さすが、懐の深い国です。中国人は天性の駆け引き上手。買物で値切るのと同様、押して押して押しまくって、最後の最後にちょっと引く程度でいいのです。くれぐれも呑み込まれないように、腹を据えて交渉に臨みたいものです。

つづく

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