中国ビジネスマナー入門 その20 宴会は本音の商談 January 29, 2017 (Sun)

2000/12 初掲載

中国のビジネスでは、企業対企業を超えた個人対個人の人間関係が最も重視されます。一見遠回りのようですが、各々が個人レベルでの人間関係をていねいに地道に築いていく努力が、実は成功へと導く早道なのです。

そんな中国での商談は、宴会で始まり宴会で終ると言っても過言ではありません。宴会はおもてなしであり、会議では表れなかった相手の真意を知り、本音で話をする機会でもあります。会社での立場を超えて個人的に語り合い、そこからもつれた糸を解きほぐしていくこと、そしてラフな会話を通して相手が信頼できる人間かどうかを見極めることが宴会の目的です。宴会の潤滑油となるのはもちろんお酒ですが、宴会の主役はあくまで食事であるというところに、日本との違いがあります。

交渉がもつれてしまったとき、商談がうまく進まないときこそ、こちらから宴会をセッティングしてみましょう。仕事上の立場を超えて、個人としての気持ちを正直に話そうするひとりひとりの歩み寄りから信頼感が生まれ、商談をまとめようとする気持ちにつながってくるのです。

つづく