中国ビジネスマナー入門 2007 その13 自分の足で行くことの意義 February 21, 2017 (Tue)

2007/03 初掲載

中国側との商談・交渉には、可能な限り、自分たちの足で行くことをお勧めします。高速道路は発達していますので、片道500キロぐらいでしたら車もいいでしょうし、飛行機や列車を利用する場合は、空港や駅からは自分たちでタクシーを拾って目的地に向かいます。

商談で有利になりたいならば、決して、相手のお迎えに身を任せてはいけません。同様に、相手の本拠地においては、食事代は相手が支払っても、ホテル代や足代は（もちろん、航空運賃も）必ず自分たちで負担し、決して「お客さん」にならないようにしましょう。

中国では、大変でも、多少無理をしてでも、自力で相手の本拠地に乗り込む、ということが非常に大きな意味を持ちます。ただでさえ、相手の土俵で勝負することは不利です。それに加えて、すべて相手のお世話になったり、あるいは相手の都合に合わせてアレンジされてしまいますと、楽である一方、相手のペースでものごとが運んでしまうことになります。それでは、交渉は、初めから半分負けたも同然です。

中国人との商談・中国での交渉においては、どんなときも、「私たちのために○○してください」「ぜひとも私たちに○○させてください」ではなく、「私たちはあなたたちのために○○することができます」というスタンスで臨むことがポイントです。商談・交渉は、こちらがいかに能力があるかをプレゼンする場であり、こちらと結びつけばいかに得であるかを相手に感じさせる場です。ですから、決して、お客さん待遇で「熱烈歓迎」されて、舞い上がってはいけないのです。相手に「熱烈歓迎」させるチャンスを極力与えないぐらいの気持ちが必要です。相手のペースに巻き込まれず、あくまでも自分たちのペースを貫くよう強く意識し、淡々と行動することが大切なのです。

つづく