中国ビジネスマナー入門 番外編 中国という土俵で交渉に勝つ方法 February 8, 2017 (Wed)

2005/05 初掲載

かねてから、中国で物事をうまく進めるには、現地の中国人の力を借りることが大切だと感じていた私は、「北京レポート 2 中国のことは中国にまかせる」や、「中国ビジネスマナー入門 その8 家族主義とコネの関係」などで、折に触れお話してきました。

それは、彼や彼女が日本語をひとことも話せなくても、有力なコネなどまったくなくても、心から信頼できる賢い現地の中国人が一人いれば、「中中辞典」兼交渉の強力なアドバイザー役を果たしてもらうことで、相手と同じ土俵に立つこともでき得るということです。そして、その信頼関係こそが中国で成功するための最大の武器・能力となるのではないか、と力説してきました。けれどもそれは、単に自分自身の経験に基づいた、きわめて個人的な直感・実感でした。

ところが最近、このいいかげんな直感が、実はかなり論理的な根拠に基づいているらしいと知ったのです。（「PRESIDENT 2005.1.17号」 参照）ハーバード大ビジネススクールの異文化間交渉を準備するためのガイドラインの中で、こう提案されています。曰く、交渉相手と同じ文化的背景を持ち、交渉の間アドバイザーとなってくれる人物を「セコンド」役、もしくは文化の「案内人」と呼び、相手の文化から、状況把握する際の手助けや必要に応じて指導してくれるアドバイザーを雇うことは、異文化間交渉に勝つための戦略であると。

このように、晴れてハーバード大ビジネススクールにお墨付きをいただきましたので（？）、中国へビジネスで行かれる皆様、どうぞ安心して、そしてぜひとも積極的に、「信頼できる一中国人」との出会いを求めてくださいね。彼や彼女との信頼関係は成功の鍵となるだけでなく、人生の財産ともなるはずです。

つづく